1月10日，2024汽车之家空间站·长沙旗舰店盛大开业，“汽车之家空间站”通过全线升级的品牌、技术和门店服务，相继完成在全国20座城市的布局，初步覆盖多级别汽车消费区域市场。

【汽车之家高级副总裁兼天天拍车董事长 杨嵩】

问题1：杨总，您好！请问汽车之家空间站是做什么的？跟当地的经销商有什么区别？会不会和当地的经销商存在竞争关系？

杨嵩：首先从大家最关心的问题谈起，大家知道汽车之家有一个车商汇的产品，给湖南、长沙的4S店源源不断的提供各个品牌的线索，这个业务跟过去一模一样没有任何改变，以前怎么提供线索现在就怎么提供线索，这个跟经销商说得很明白，而且也很容易测试。我们跟经销商合作，我们跟4S店的合作都不会任何改变，原有车商汇的业务既不会多也不会少。

而提到汽车之家空间站的业务，我们商业模式是什么？这个地方只做新能源汽车，我们希望给长沙的消费者提供一个新能源汽车的一站式的“看选买换”的服务，这是第一个。原来给经销商是给一个销售线索，一个电话号码，我们通过空间站加工成一张订单，给到长沙的各个品牌经销商，对于经销商来说很划算，以前拿电话号码打电话，邀请到店，最后过来试驾，再转化为订单，现在经销商都是这么做的我们希望能够在空间站加工成订单，直接给经销商，经销商负责后面的交车，维修，没有任何变化。你们肯定会问，我们赚什么钱？我们跟主机厂谈，每给一张订单给到长沙的经销商，我跟主机厂结算，对于长沙的经销商来说完全是个非常好的消息。

我们不做交车，原来给一个电话号码，给一个销售线索，现在是从销售线索到订单，我现在直接把订单给到经销商，不是省了很多事嘛。再举个例子，原来给你海水，经销商为什么买我的线索，并不是买海水，不是为了电话号码，希望最后转化为订单把车卖出去，现在变成交付海盐，原来海水业务继续做，我到哪里搞这么多销售增量？很简单，平安。大家知道汽车之家，我们大股东是平安产险，平安产险大约占中国汽车保险市场的1/3，平安的产险里面有几千万上亿的车主数据库，长沙有空间站了，给平安车险车主推荐，你要卖掉旧车，买新车，我们可以提供一站式的服务，我们的线索并不来自于汽车之家的APP，因为主要APP给了各个品牌的经销商，平安产险是主要的来源。

问题2：空间站收到的订单跟本地经销商之间怎么分配？

杨嵩：这个问题问得很好，一般来说对主机厂，主机厂觉得是哪个店就是哪个店？因为我跟主机厂结算。主机厂分给长沙4S店，最后由厂家来定这个订单给到哪家店。

问题3：说实话现在经销商的竞争非常激烈，现在一个主流品牌，长沙可能会有六七家，经销商之间的竞争也很激烈，这么大一个平台加入应该说给经销商很大压力。

杨嵩：我们对经销商来讲是伙伴，完全不涉及到经销商的利益，对于经销商来说是好事，主机厂一般来说是按地域。主机厂有自己的分配逻辑，我是跟主机厂做生意，不是跟4S店做生意，我把订单给他，他给我钱，他按照地域分配给哪些经销商是他的事情。

问题4：订单是您这边给到主机厂，经销商那边可以获得这笔订单的返利吗？

杨嵩：可以，有一个逻辑很简单，中国108个主机厂都跟汽车之家做广告方面的生意，他打广告，我就要提供点击量，线索量等，我其实是把广告收入进一步延伸，本身主机厂都在跟我做广告生意，只是换一种结算方式，或者换一种合作产品而已。我们希望告诉长沙的经销商们，我们目的就是说我有更好的产品，要给主机厂提供更好的广告类产品，现在做媒体不仅看点击量、曝光量，还要看后效，我的目的是跟友商竞争，从主机厂拿到更多的广告收入，这是基本逻辑。

比如汽车之家空间站和大家去过的4S店可能不大一样，在这里，我们可以提大量的营销服务，地面营销服务。举个例子，原来在主机厂，有新车上市，主机厂搞发布都需要做活动。以后在汽车之家空间站，我们可以提供各个区域的发布会、新车试驾对比等等，我们可以为主机厂提供效果更好，成本更低的这样一些活动，发布会，鉴赏会，试驾活动等等资源。消费者在空间站通过各种对比看车，基本确定我要买这个品牌的这款车了，但是很多细节我回答不了，比如说这个内饰颜色有没有库存，什么时候可以交货？我们会跟所有的供应链，所有4S店选出来的店的销售顾问有一个视频直联，可以一键面对面的讲，让销售顾问回答，整个销售过程经销商需要参与，所以这就是我所说的我们和经销商是伙伴，并不是互相竞争的关系。

我可以为主机厂提供一些延伸服务，提供性价比更好的营销产品，我每一分钱都来自于主机厂，我的商业模式，没有一分钱来自于长沙的4S店，但是我会和长沙的4S店紧密合作，因为长沙4S店没有任何损失。

举个简单的例子，过去在长沙搞一场新车对比试驾会或者新车发布会，可能需要比较高的开销，如果我可以降低成本，可以多搞一场活动，对于长沙的经销商是好事，包括营销互动方面我们也跟4S店集团有合作，经销商集团也需要做营销活动，只不过比主机厂做的规模小一点，成本要低一些，我也可以为长沙的经销商集团同样提供营销类服。总而言之，我们的主要目的是把“海水”变成“海盐”。

问题5：以后比如有一些新能源品牌新车型区域上市都可以放在这里。

杨嵩：当然可以，我们的软硬件，视频音响市场是尖端配置的，以前我要搞活动很麻烦，需要找活动公司，需要搭大屏，还要配音响，搞了活动就拆了，今天搭明天拆，然后场地也要租，成本非常高。我们有了这个以后可以用更高品质，更低价格为主机厂和长沙的经销商集团提供更好的营销服务。

问题6：这个地方的选址也是花了很多心思，中南汽车世界在长沙车市的地位还是一个比较大的集散地，很多省内第一店基本上都在这里，如果在这里能开新车上市发布会，这么中心的地方对于汽车品牌来说还是很好。

杨嵩：我们希望可以提供更高品质，更低成本，为主机厂和4S店做很多的营销活动，比如本来一个试驾车队你要做一个试驾对比会，你需要找活动公司临时租车，临时找车手，但是对于我们来说很容易，也会提供更低的成本和更快的响应速度。

问题7：长沙大部分的经销商是汽车之家的会员，后台接了订单，购车的人有这个信息之后，这个人又在这里试驾了，最后把订单放到厂家。

杨嵩：这个问题问得很好，用专业术语回答你，我们叫站内排存，什么意思？站内是指汽车之家站内的APP，比如从平安拿到线索，也会输入我的数据库，但如果这个线索和车商汇的线索是重复的，那么我们马上就会排除重复。一旦是重复的，我们瞬间转移给4S店，你在这里留了资，这个销售线索可以马上转移到4S店，大概几分钟的差异，因为需要4S店尽快跟进消费者，所我们一定会在汽车之家实现站内排存，车商汇肯定是优先。

其实汽车之家空间站提供的是一个增量服务，我在考虑的是要怎么样能够给主机厂提供比友商更好服务，更好产品，更低成本，来增加我从主机厂的收入，这是从商业角度做的考量；对于消费者来说，我们想要提供一站式的服务，让消费者更节省时间，更提高效率。   

总体来讲我们进入长沙，对于长沙乃至整个湖南的新能源汽车的推广和加速是有帮助的，过去消费者说我要看新能源汽车需要去各个店，没有整合的一个信赖的平台可以详细讲解电动车。在汽车之家上浏览新能源汽车的人和浏览燃油车的人，他们看内容的时间和看文章的数量，看新能源文章的数量是看燃油车的十倍。道理很简单，新能源是新东西，大家对它没有对燃油车那么了解，确实有很多很多新名词，新技术层出不穷，燃油车相对来说已经比较成熟了，今年看和去年看没有那么大的本质差别。但是对于新能源汽车来说，大家关注的更多不是电动而是智能化，很多名词，包括三电系统，智能座舱，智能驾驶等等，消费者天然对这个就有很多需要了解的，所以在空间站我们也设置了很多专属的科普，这也是我们汽车之家应该做的事情，而一个单一品牌建一个店更多的是为了卖车，不需要考虑科普的职责和使命，但我们有这样的使命感。

问题8：我们预计长沙这块已经有多少新能源品牌，消费者可以在这里看到？

杨嵩：所有。因为我们并不是通过展示实车，而是利用全息投影的技术，主打一个线上货架的逻辑，用裸眼3D的方式来看车。通过这种方式，我们可以容纳无限的车辆，出去以后试驾车有，这是硬成本，但是展车我不需要，通过全息可以看到一比一全尺寸的外观、内饰，更重要的是，你还能看到肉眼看不到的东西。现如今去门店看实车，普通消费者看什么，不就是外观内饰，但是新能源汽车最重要的不是外观内饰，消费者想看的是电池结构，电机，悬架，钢架结构，智能导航，自动驾驶，怎么看？我们全部做了裸眼3D全息建模一层一层拆开看。做这个东西成本很高，但是可以分配到各个店，相当于一个计算机软件，1个店用和1万店用一样，极大的节省了展厅空间，展厅里面不用摆车，一台车都不用展。

我们更多的是利用技术更好地满足消费者的所有需求，同时还能够控制成本，提供甚至比真车更好的体验。就算去中南汽车城，或者去车展，就算所有品牌都来了，只是物理层面在一起，看真车还是要去展厅看，我们在这里双车可以同框，直接对比，同角度的外观，悬架，参数，三电系统。

在汽车之家空间站，我们要做的是以人为中心，过去是以车为中。我们模式是以人为中心，我在这里想看什么就看什么？想对比什么就对比什么。我们想给消费者的体验是走出门试驾车就在外面，不需要东奔西跑，你们的车围着我。

再比如说试驾，正常来说对比试驾应该是前后做对比试驾，这样记忆才是最新鲜的。如果今天到门店试驾这款车，过一个礼拜又去试驾另外一款车，再一个路况不一样，对比就会出现偏差？这里4S店开出去是空旷路面，那里开出去堵车，对比的价值就受到了影响？所以应该是同一路况，而且前后马上做对比才有意义，对于消费者来讲也最节省时间。

问题9：假如说我是一个不懂车的消费者，在几款车之间摇摆，过来看车，空间站的工作人员可以给我提供专业建议，最终做决策的时候，这个东西可能我还是不太知道选哪个？空间站的工作人员会不会引导做决策？

杨嵩：我们的定位就是消费者的购车管家，不是厂家的销售人员，任何一个单一品牌的销售人员当然说他的车好。毫无疑问，我们本身就是消费者的互联网平台，到线下也是这样，我每天在线上都有汽车之家的资深编辑在值班，这也是汽车之家的优势。消费者一键就可以跟在线的汽车之家的编辑直接面对面说话，直接通话答疑。我们有一个在线的产品叫帮帮购，每天都有轮流值班，一键可以直联他们。在空间站里面，我们是客观的第三方，没有倾向性，消费者爱买什么都可以。

问题10：我是一个之家的老用户，还是更习惯界面清清楚楚的配置、价格的模式，但是现在三大门户网站竞争比较卷，某些友商可能主打就是短视频平台+优秀的评测，另外一些也是一个视频平台，但汽车之家好像有一点点空缺，网络流量时代可能这两家友商会吸引大量用户，咱们之家做了落地的实体的空间站是不是最显著的跟他们两家区别开来的标志呢？

杨嵩：我们需要为消费者，为主机厂提供差异化的价值，空间站就是其中一个我认为最大的差异化。线上这块，我们会把优势发挥出来，短板补强，汽车之家沉淀18年，线上优势毫无疑问，我们车型库最完整最全面，包括给消费者的工具也是最方便的。当然，我们也会

与时俱进，补足直播，视频方面的短板。我们做空间站是希望能够给消费者和主机厂提供更多差异化价值，同时在线上也要去扬长补短，特别是快速弥补我们的短板。

问题11：还有一个问题，您刚刚说到主机厂做的事跟我们做的不一样，汽车之家空间站在对新能源汽车进行介绍的时候话术和主机厂会有一些区别是吗？

杨嵩：到我们这里，我们介绍每一台车都有优点和缺点，我们希望的是把汽车之家线上的编辑或者评价搬到线下。至于和主机厂的话术有差异，我们作为客观的第三方平台，首先要为消费者服务，这个意义上只要我们讲的不是攻击性的语言就可以和主机厂合作。我们评价一款车，从来没有说这款车没有短板，我们需要公正客观。总体来说也是希望给到消费者一个不一样的体验，这也是我们作为第三方平台存在的价值。

问题12：其实不管专不专业，既然给别人做导购就需要存在一个明确导购，不是说这个车便宜，这个车性价比高，由你自己选，其实这种说法消费者不喜欢，你需要给一个明确的建议。

杨嵩：我们会努力达到这个水平，尽最大努力，包括在线的汽车编辑也需要这样做，但是做到完美这个事情其实挺难的，就像你朋友说买一个车，让你推荐也不会100%那么斩钉截铁。

问题13：请问一个问题，汽车之家空间站不光做新车，还有做二手车，前两天刚好中南二手车世界的朋友聊天，提出来一个担心，目前行业是这样，因为新能源车这么多，价格一天一个变化，做二手车的小规模商家第一个电车不敢收，第二个油车也不敢收，作为小商家他们收车要想活下去可能会收瑕疵车，以前为了做口碑，要做精品车，但是也为了生存必须做瑕疵车，至少在长沙的二手车市场我们准备怎么做这块业务

杨嵩：刚才一直都在说卖新车的事，顺便说一下，我们空间站是三合一服务，消费者在这个场景下有三个需求，我要买一台新能源的车，我们了解到的大部分的人，置换的概率很高。

大家都知道我们旗下有天天拍车，中国最大的C2B的二手车拍卖平台，我们在这个门店，每天都有天天拍车的检测师驻店，可以半小时内就进行二手车检测，直生成检测报告上传到互联网平台，然后全国2万多个二手车商来竞价，因为他相信天天拍车的检测报告，有我们对检测报告背书和负责，这样极大地降低了卖车的消费者和二手车之间的沟通成本，有了天天拍车的这个专业检测，以及检测兜底，二手车商就会相信我。

除了新能源汽车销售和二手车置换，我们能够提供的第三个服务是买二手车。虽然今天都在说新能源汽车，事实上整个市场还是有很大一部分占比是燃油车，有些人比如说有15万预算，可能会说买一台普通的电动汽车，但是也有人说想买二手燃油车。我们提供的二手车购买服务，会把二手车商和销售者进行链接。所以空间站做三块业务，卖二手车，买新能源新车和买二手车，这是我们要做的商业模式，也是我们和一个普通的单一品牌售卖新能源车门店有所不同的地方。他的门店里面不会有天天拍车的检测师，也没有天天拍车的拍卖平台，更不会让你买二手车。

但是对于购买二手车，我们很开放，因为这是消费者天然的需求，所以我们提供这个服务，不买新车没关系，可以买二手车，然后我们马上会推荐，有哪些二手车，马上撮合二手车商过来交易。我们设计这个商业模式不是为了赚多少钱的问题，如果这么干的话不可能卖燃油二手车，明摆着抢新车的生意，但是消费者是有这个需求的。不过新车一旦降价一定会带来二手车的贬值，这是没有办法的事情，现在二手车收车都比较谨慎，包括去年一季度新车卷成一塌糊涂的时候，二手车商收车也是谨慎，这是一个短期现象，也没法控制，我没有办法解决这个问题，我能解决的就是尽快让你车拍卖掉，而且拍卖的价格会更加合理。所以空间站不是仅仅是目之所及的物理空间，背后有天天拍车的一整套的检测和拍卖系统，有平安强大的数据库的导流价值，这不止是看到的物理空间，这也是我们和单一门店很大的不同。

问题14：现在对于空间站的网点布局有什么计划吗？

杨嵩：截至2023年底，我们已经布局了20座城市，覆盖东南西北，一二三四线，上海，北京，广州，成都，重庆最大的东南西北的城市，同时也覆盖了很多像长沙这样的新一线、省会和二线城市，像昆明、贵阳、佛山、苏州、济南等等。还有一些正在做试点的地级市，比如我的家乡乐山、庐州、自贡、绵阳，广东的湛江、肇庆、清远，山东的菏泽我们都做了地级市的试点，在地级市的想法跟长沙不一样。

实话实说，很多新能源品牌到地级市，建一个店面的成本和盈利压力都比较大，所以新能源汽车品牌下沉的难度很大，但是那个地方消费者难道不买电动车吗？或者没有需求吗？不是的。我们去的目的就是让更多新能源品牌可以下沉到三四线城市，同时让当地的消费者跟长沙的消费者一样可以看到所有的电动车，实现双赢。

问题15：这样一个空间站的成本和传统经销商门店相比如何呢

杨嵩：跟单一品牌门店差不多，但我们提供的服务种类更多，单车的效率会提升，卖一台车的单一成本低很多，而且把天天拍车的成本和二手车的业务都覆盖了。

问题16：这个场景很新颖，我们也很期待，想问得细一点，像长沙这么一个空间站，预计人员配置是怎样的？大概多少人？

杨嵩：初期大概30人左右，以后生意好了肯定也会相应增员。而且虽然这个选址寸土寸金，但我们有很多收入来源，对于投资人来说，卖新车有广告费可以分成，二手车可以分成，消费者买二手车，二手车事业部也会分成，还有做营销活动也会分成，有很多收入来源，不像单一的门店，收入模式主要依靠厂商佣金。我们有很多收入曲线，但与此同时投资没有比单一店高多少，所以效率会提高，反过来讲，我降低了交易成本之后，让主机厂也好，消费者也好也会得到实惠。

问题17：目前规划每个城市就是一家吗？

杨嵩：现阶段是一家，以后会看情况再增设，首先加盟商投钱，要让投资先收回，这是合理的商业逻辑。    

问题18：汽车之家是自己拿出这么个钱来打造汽车之家空间站吗？

杨嵩：上海的店就是我们自己建的，我们需要先自己做一个样例，展示运营逻辑，商业模式，才能够吸引加盟商投资。现在汽车行业有大量投资的资金、人才、硬体设施，但需要探索更多的模式和通过更好的项目来强化运营。

问题19：如果说下到地级市的话，会不会在地级市找投资人？还是你们自己投资？

杨嵩：没有一个绝对的标准。对于投资人，我们不鼓励也不排斥传统4S店的投资人，但也欢迎各界投资人加入我们。但是我们需要商业敏锐度，也希望投资人是亲力亲为的，不希望直接派一个经理人过来的投资者。我们对于老板和团队所从事的行业没有特别的偏好，真正老板和团队到底是不是跟我们一起走得更远更好，什么行业，他干什么并不是很在意。

问题20：之前的车商汇业务以后也是和汽车之家空间站并驾齐驱是吗？

杨嵩：车商汇业务不会受任何影响。车商汇的逻辑就是从汽车之家APP的流量获取销售线索，把销售线索按照原有的逻辑分配到4S店，但是我也没有加分，也没有减分，原来是什么就是什么。对于4S店经销商来说，他们未来都是我们的合作伙伴，我们之于他们不是竞争对手，而是赋能的伙伴。

现在新能源品牌的单一门店，盈利曲线时间较长，大家都明白。但是新能源汽车是一个趋势，新能源汽车，我们在商超或者哪里建一个单一门店，对于经销商来说不一定会是一个板上钉钉的赚钱买卖，行业来讲肯定现在汽车整体销量会不断增长，如果简单拷贝过去做燃油车的模式，没有本质区别，反而成本更高了，而且还没有了售后的收入。原来我在中南汽车城，现在开到商场里面也很难称得上是渠道创新。    

我们更多在于整合资源，互联网资源，平安资源，天天拍车资源聚合到一起，这才是优势和关键。